第二十六計　指桑罵槐[1]

指桑罵槐

【原文】

大凌小者，警以誘之。剛中而應(yīng)，行險而順。

——《孫子·行軍篇》

【譯文】

憑借強大的實力去控制弱小者，需要用警戒的方法去進行誘導。這就像師卦所說的：適當?shù)剡\用剛猛陰毒的辦法，可以贏得人們的歸順，獲得最后的成功。

【評析】

指桑罵槐之計是指強大者為了使弱小者威服，而以警告的方法使其屈服。以適當?shù)膹娪沧藨B(tài)，再施以果敢的手段，必可使對方心服。

本計計名出自一句民間諺語，比喻一種間接對別人進行批評、指責的方法?！都t樓夢》第16回描寫王熙鳳向賈璉發(fā)牢騷時說：“你是知道的，咱們家所有的這些管家奶奶，哪一個是好纏的？錯一點兒，他們就笑話打趣，偏一點兒，他們就指桑罵槐……”

但是，指桑罵槐用到軍事上，則是指一種“懲一戒百”“殺雞儆猴”的謀略，利用它來保證號令統(tǒng)一，軍紀嚴明，全行禁止，以提高部隊的戰(zhàn)斗力。

傳說春秋戰(zhàn)國時期，孫武奉吳王闔閭之命操練兩隊宮女。孫武對吳王說：請大王以自己最寵愛的兩名宮女左姬與右姬分別擔任左隊和右隊的隊長吧，以便其他的宮女們能服從管制。吳王欣然應(yīng)允了。接著，孫武又請求在操演時，宮女們必須全身披掛，并正式設(shè)執(zhí)法官一人、傳令官二人、金鼓手二人，手執(zhí)斧鉞的牙將數(shù)人，分立將壇兩旁，以壯軍容。吳王也答應(yīng)了。說罷操演開始，孫武親自布陣，傳令官將黃旗兩面，分別授給左右二名隊長，讓她們執(zhí)旗作前導，率領(lǐng)本隊宮女按照五人為伍、十人為總的編隊進行操演；各要步步相隨，聽金鼓為號令，或進或退，或左或右；一通鼓響，為兩隊齊起，二通鼓響，為左隊左旋，右隊右旋，三通鼓響，各自挺劍為爭戰(zhàn)勢；聽鳴金，則整隊而退；一切均須按令行動，寸步不得混亂。宮女們原是懶散慣了的，根本沒有見過戰(zhàn)陣，聽到孫武的將令，還以為是玩耍的，一個個嘻嘻哈哈，毫不在意。說話間，一聲鼓響，宮女們或起或坐，東倒西歪，笑個不住。孫武見狀，離坐而起，自責一番之后，重申軍令。二次鼓響，宮女們雖已起立，但隊形混亂，且仍然嘻笑不止。孫武再作自責，再申軍令。三次鼓響，宮女們竟然仍是隨意嘻笑。這時，孫武神情嚴肅，厲聲喝問執(zhí)法官：軍陣之中，三次違令，該當何罪？執(zhí)法官回答：依軍法，當斬首！孫武說道：戰(zhàn)陣之上，士卒不可盡誅，罪在隊長，可即將左、右兩名隊長立即斬首！吳王闔閭聽說自己兩名愛姬就要問斬，大吃一驚，連忙命大臣前去營救，卻不等到達將壇，他的兩名愛姬已經(jīng)被斬首示眾了。這時，孫武再宣布操演命令，兩隊宮女左右進退，回旋往來，皆合陣法，絲毫不差，且自始至終，鴉雀無聲。于是，孫武向吳王稟報說：兩隊宮女已操練整齊，一切將聽從大王調(diào)遣，雖讓其赴湯蹈火，也不敢逃避了。后代兵家便以這一傳說來說明指桑罵槐之計的特點和含義。

作為一種計謀，指桑罵槐是一種用“殺雞儆猴”的手段嚴肅法紀、樹立權(quán)威的策略。也就是說，它是間接訓戒部屬以使其敬服的謀略。

指桑罵槐計設(shè)想的依據(jù)是，率領(lǐng)尚未馴服的力量去作戰(zhàn)，如果調(diào)動它，它不理睬；誘之以利，僅啟其疑。在這種情況下，可以嚴責他人過失，以殺一儆百、敲山震虎的暗示的手段發(fā)出警告，迫使他敬畏順從。

因此，該計的決竅是：強者懾服弱者，可以用告誡示警的方法誘迫他。適當?shù)夭扇娪驳墓茌犑侄?，可以得到部下的響?yīng)和擁護，在危險關(guān)頭，也可以得到部下的順從和敬重。

指桑罵槐之計包含以下含義：

一、殺雞儆猴。據(jù)說猴子最怕鮮血，馴猴的人在猴子不聽話的時候，就當著它的面殺掉一只雞，用鮮血淋漓的慘相來威脅猴子。引申為在法不責眾的情況下，通過嚴懲一人來警告眾人。

二、敲山震虎。敲動山巖來震懾老虎，向老虎表示自己強硬的態(tài)度。

三、旁敲側(cè)擊。不直接指明問題，而是繞個彎子，迂回地表達自己的不滿。某對象有可罵之處，但公開罵多有不便，于是采取這種隱蔽曲折的罵法。

從理論上講，“指桑罵槐，懲一戒百”之所以能收到效果，是因為人們具有心理上的共性，從而能從一人被“懲”中，教育大家汲取共同的教訓，認真地克制個人非理性欲望，服從集體利益，改過從善。辯證法說：任何個性都包含共性；任何共性都只是個性的一個方面或一個部分。因此，如何“指桑罵槐”，如何“懲一戒百”？這其中便大有學問。這里的關(guān)鍵是善于捕捉個性，即善于捕捉其中包含最大共性的個性，用通常的話來說，就叫善于抓典型，只有抓住最具普遍意義的典型，才能最有效地發(fā)揮“指桑罵槐，懲一戒百”的作用。

人生智謀例說

晏子針鋒相對“罵”楚王

春秋末期，齊國宰相晏子的個頭長得很矮。

有一次，齊王派他出使楚國。楚王聽說能言善辯的晏子來了，便想借機侮辱他。

楚王先叫人在城門的旁邊開了小門，打算讓晏子從小門進城。

晏子一見，針鋒相對地說：“出使狗國，才從狗洞里進城，我今天出使到貴國，不希望從狗洞子里進去。”楚王一聽沒了辦法，只好讓晏子從城門進來。

晏子拜見楚王時，楚王擺出一副不屑一顧的神態(tài)。他不但不請晏子入座，而且還拖著長腔問晏子：“你們齊國難道再沒有旁人了嗎？怎么把你給派來了呢？”

晏子回答說：“我們齊國的都城臨淄有的是人。大伙要是把衣袖舉起來，就能把太陽遮??；大伙要是揮手灑把汗，就能流成一條河，怎么能說齊國沒有人呢？不過，我們齊國有個慣例，那就是在對外派使臣時，凡是有德有才的人當國王的國家，我們就同樣派有德有才的人去出使；凡是缺德少才的人當國王的國家，我們就同樣派沒德沒才的人去出使。我晏嬰在齊國是個既無德又沒才的人，所以齊王派我到你們國家來當使臣?！?/p>

楚王聽了，羞得滿臉通紅，只得讓晏子坐下。

晏子剛落座，就見有個人被捆綁著押了上來。楚王故意大聲問道：“這是怎么回事？”

押解的人回答說：“這是個齊國人，犯了偷盜罪！”

楚王以為這下子準把晏子難住，便沖著晏子說：“你們齊國人都慣于偷盜吧？”

晏子回答說：“我聽人說，橘子樹長在江南時是橘子，可是移栽到北方，就變成了枳子。橘子和枳子的葉子長得都一樣，但是結(jié)的果子的味道卻大不相同。為什么呢？因為江南和江北的水土不同！這個人在齊國時，不偷不盜，到了貴國，便成盜賊，為什么呢？大概是你們楚國的水土讓他變的吧！”

楚王見難不住晏子，只好笑了笑，自言自語地說：“我這真是咎由自取??！”

蘇軾婉言拒“后門”

北宋中葉，蘇軾與蘇轍兄弟均在朝中做高官，前來“走后門”的人絡(luò)繹不絕。一次，蘇轍的一個朋友來到蘇府，想讓蘇轍幫他謀個差事。蘇轍躲著不見，這個人便向蘇軾求助。

蘇軾沒有辦法，就把他讓進了屋里。蘇軾不提找差事的問題，卻給他講起了故事：“傳說有一個人窮得無以為生，便去盜墓。挖開第一個墓，只見里面光著身子的古人，嘴里還念念有詞：‘你沒聽說過漢朝楊王子孫輕財傲世，下葬時連衣服都不穿嗎？我自己光著身子，還能拿什么接濟你呢？'”

求職者聽得津津有味，于是蘇軾繼續(xù)講下去：“窮漢又鑿開第二個墓，墓中是個帝王，他很和氣地說：“‘我是漢文帝，早已立下遺詔，墓中不放金玉之物，你還是到別處去吧！”蘇軾講到這里哈哈大笑，求職者似乎明白了蘇軾講這個故事的用意，臉上不覺有些發(fā)燒。

蘇軾又講了起來：“窮漢氣得沒辦法，又去找墓。他發(fā)現(xiàn)有兩座連在一起的墓，便首先鑿開左邊的墓，只見一個贏弱的身影走了過來，對他說：‘我是伯夷，早年餓死在首陽山下，我怎么能滿足你的要求呢？’窮漢只得去挖右邊的墓，伯夷勸道：‘那里住著我的兄弟叔齊，他的狀況和我差不多，我看你是白費力氣了。'”

聽到這里，求職者徹底明白了蘇軾的用意，以有急事為由匆匆地離開了蘇府。蘇軾所講的故事是“?！?，求職者相當于“槐”。蘇軾表面上輕輕松松地講故事，實際上表明自己不開“后門”的立場，他最后的幾話話巧妙地提醒求職者不要再去麻煩他的弟弟。

阿丑演戲諫憲宗

明憲宗時，太監(jiān)汪直弄權(quán)，氣焰不可一世，私興大獄，無惡不作。手下的兩名爪牙叫王越與陳鉞，分踞文武要津，朋比為奸，弄得朝政日非，道路側(cè)目，敢怒而不敢言，憲宗猶蒙在鼓里。

時有一位太監(jiān)，名叫阿丑，其人多才多藝，言語詼諧，富正義感，很得憲宗喜愛，他經(jīng)常在宮里演戲，為皇家紅戲子。

有一次，憲宗叫演戲娛樂，阿丑演了一出“醉酒”。

阿丑一出場，就如一個酒鬼，走起路來左斜右傾，口里胡言亂語，罵聲連天，妙語連珠，詼諧百出。

另一個人扮演過路客出場，見到阿丑爛醉如泥，便向阿丑走過去，猛然大喝一聲：“大官出巡，肅靜回避！”

過路人以為阿丑經(jīng)這么一嚇，會立即嚇跑。沒想到，阿丑毫無感覺，不肅靜也不回避，似聾子送葬。而且阿丑還指手劃腳地罵：“什么大官小官，黑貓白貓，你行你的陽關(guān)道，我過我的獨木橋，老爺在此飲酒，你還不快點繞道滾蛋！”

過路人裝模作樣，把頭皮抓了抓，又對著阿丑大喝兩聲：

“圣上駕到！圣上駕到！”

阿丑依然不動，繼續(xù)喃喃醉語：“圣上還在睡夢中！糊！圣上比我還醉，更——糊——喔！——”

兩次嚇他不倒，過路人有點急，忽又眉頭一皺，計上心來，再一聲大叫：“汪太監(jiān)駕到！”

阿丑聞言立即酒醒，面露驚惶，撲通一聲俯伏在地上，口稱“死罪死罪！”過路人得意了，哈哈大笑起來，阿丑抬頭一望，原來被人玩弄了，乃袖子一拂，爬了起來，罵一聲“呸！混蛋！”

過路人問他：“阿丑！我剛才叫圣上駕到，你毫不害怕，為什么一聽見‘汪太監(jiān)’就怕得要死，趴在地上呢？”

阿丑即答：“我只知有一位汪太監(jiān)，哪里知有皇上其人？”

憲宗看到這里，很不高興，繼而一想，覺得阿丑的話里有話，從此便開始對汪直注意起來，漸漸對他疏遠。

但是，阿丑覺得沒有達到應(yīng)有的目的。汪直太監(jiān)專橫朝政，亂朝綱，樹黨羽，魚肉百姓，不把他鏟除，國無安寧，民無安寧。因此，阿丑決心，第二次冒死再獻“指桑罵槐”計。

到憲宗又要看戲的時候，阿丑這回卻演起武夫來了，手持雙斧，在舞臺上耍了一輪功夫，繼唱其霸腔：“本英雄汪某是也，東拉西搶，橫行天下，戰(zhàn)無不勝，貪無不得，全靠這兩把板斧！——好不厲害也，左手一揚，日月無光，右手一揮，人頭落地，管它血流成河，本英雄正好中流擊節(jié)，什么尸骸遍野，正了橫槊賦詩。”

旁人道：“你難道不怕國威民憤嗎？”

“國威何在？民憤幾何？本英雄是天下第一，何懼之有……”阿丑在臺上如此這般耀武揚威，那扮演的旁人，拍掌叫好一番之后，插嘴問他：“汪勇士，你說這雙斧如何了不得，不得了，究竟這兩個家伙叫什么名字？”

阿丑答唱：“兩個活寶是冤家，殺人放火天怕他，朋比為奸誰敢問，橫行霸道問你怕不怕？此家伙王越陳鉞是也！”

憲宗雖然看得好笑，心里卻更加透亮。終于到御史徐繡上疏奏劾汪直的時候，即下決心把汪直流放邊疆，將其黨羽一網(wǎng)打盡。

軍事謀略例說

穰直軍前斬莊賈

周景王十八年（公元前527年），齊景公拜攘直為大將，命令他帶領(lǐng)兵馬前往抵御晉國和燕國的進犯。

穰直向景公奏道：臣出自微寒，您驟然拔擢我為大將，恐怕人心不服，請求派一位您最親近的大臣作監(jiān)軍，才能鎮(zhèn)懾人心，令出必行。景公接受了穰直的請求，派大夫莊賈作監(jiān)軍，命令他與穰直一道領(lǐng)兵拒敵。

莊賈接受景公的授命后便問穰直定于何日出兵，穰直回答說：兵貴神速，出兵日期就定在明日午時吧！屆時我將在軍門恭候，務(wù)請準時到達，不要誤了行期啊！說罷二人便分手了。

到了第二天午前，穰直先到軍中，命令士卒立木為表，觀察日影，同時派人催促莊賈迅速前來軍中報到。可莊賈卻依仗自己素受景公寵愛，驕氣十足，加上自己授命為監(jiān)軍，職位與穰直相當，以為凡事可以自由作主，便全然不把穰直的軍令放在心上，任憑穰直多次派人催促，他卻只顧在親友家喝餞行酒，一直喝到日影西斜，還顧不上去軍中報到。

卻說這邊校場上，穰直久等莊賈不到，便決定不再等待了。他命令士兵將木表放倒，自己一人登壇誓師，嚴厲聲明各項軍紀號令。

這時已是日薄西山，遠遠見到莊賈領(lǐng)著一班人，坐著高車大馬，緩緩到來；到了軍門，又被左右簇擁，走上將臺，穰直把這一切都看在眼里。他端坐在將臺之上，一動也不動，神情極為嚴肅。等莊賈在將臺就座之后，穰直先厲聲喝問一句：監(jiān)軍為何遲到？莊賈滿不在乎地回答道：這次遠道出征，親戚故舊擺酒餞行，所以來遲了一步！

穰直見他回話之中絲毫沒有愧疚之意，便更厲聲地責問道：你作為監(jiān)軍，也是三軍之將，應(yīng)知受命之日，即應(yīng)忘其家；在軍中執(zhí)行軍紀號令，即應(yīng)忘其親；在前線沖鋒陷陣，即應(yīng)忘其身。今日敵國侵凌，邊境騷動，主上寢食不安，以三軍之眾，托付你我二人，期望我等旦夕立功，解民倒懸，你哪里還有閑心與親戚故舊飲酒作樂呢？

莊賈聽了穰直的責備，以為是小題大作，依然毫不介意地笑著說：好在我還沒有耽誤行期，元帥何必如此認真？穰直聽了莊賈的狡辯，更是怒不可遏，厲聲呵斥道：你依仗主上寵愛，膽敢怠慢軍心，倘若臨陣作戰(zhàn)，豈不貽誤大事？！說著便問軍政司：按軍法，整軍誓師，遲到者該當何罪？

軍政司回答：依軍法，當斬首！

莊賈聽說一個“斬”字，才覺有些慌張，便想溜走。穰直大喝一聲，命令軍士將莊賈拿下，立即推出轅門斬首示眾。嚇得莊賈魂飛魄喪，哀叫饒命。莊賈的從人連忙去宮中向景公求救。

景公聽說自己的寵臣即將被斬首，不覺大吃一驚，急命梁據(jù)邱持節(jié)前往軍營，令穰直寬免莊賈死罪，同時自己也親自驅(qū)車隨后趕來，唯恐遲了無濟于事。豈知這一切努力已屬枉然，不等梁據(jù)邱趕到軍營，莊賈的首級已經(jīng)號令轅門了。梁據(jù)邱一時心急，沖進軍營大門竟沒有察覺。

這時，穰直又一聲喝令軍士將梁據(jù)邱阻住，并再問軍政司：按軍紀，軍營之內(nèi)，不得騎馬駕車，梁據(jù)邱身為主上使者，違犯軍令，該當何罪？

軍政司又回答說：依軍律也應(yīng)斬首。嚇得梁據(jù)邱一時面如土色，跪地求饒說：我是奉景公之命而來，一切不干我的事呀！穰直說：既是奉景公之命，可以不斬首，但軍法不可廢，應(yīng)毀車斬馬，以代死罪。梁據(jù)邱這才保全了一條性命。

三軍將士見穰直如此執(zhí)法如山，一個個不寒而栗，人人相互招呼務(wù)必嚴守軍令，不得疏忽。一時間，軍容嚴肅，軍威大振，不等穰直的兵馬走出國境，晉軍即己望風退走，燕軍也渡河北歸，穰直領(lǐng)軍乘勝追擊，斬首萬余級，燕軍大敗，愿意繳納金銀財物向齊國請和。

齊軍勝利班師之日，齊景公親到郊外勞軍，并拜穰直為大司馬，掌管全國兵權(quán)。

郭威殺愛將以治軍

五代十國時，后漢爆發(fā)了李守貞、趙思綰、王景崇沆瀣一氣的“三鎮(zhèn)之亂”，后漢朝廷派大將郭威統(tǒng)兵征伐。郭威出征前向老太師馮道請教治軍之策，馮道說：“李守貞是員老將，他所依靠的是士卒歸心，如果你能重賞將士，定然能打敗他?！惫B連點頭。

郭威率兵進抵李守貞盤踞的河中城（今山西永濟縣蒲州鎮(zhèn)）外，斷絕了河中城與外界的聯(lián)系，以長期圍困的方法，逼迫李守貞投降。遵照馮道的教誨，郭威對部下有功即賞，將士受傷患病即去探望，犯了錯誤也不加懲罰，時間長了，馮道之法果然贏得了軍心，但卻滋長了姑息養(yǎng)奸之風。

李守貞陷入重圍，幾次想向西突圍與趙思綰取得聯(lián)系，都被郭威擊退，幾乎是一籌莫展。一天，李守貞忽然聽到將士們在議論郭威治軍的事情，眉頭一皺，想出一條計來：他讓一批精明的將士扮作平民百姓，潛出河中城，在郭威駐軍營地附近開設(shè)了數(shù)家酒店，酒店不僅價格低廉，甚至可以賒欠。郭威的士卒們?nèi)宄扇旱氐骄频旰染?，?jīng)常喝得酩酊大醉，將領(lǐng)們卻不加約束。李守貞見妙計奏效，悄悄地遣部將王繼勛率千余精兵乘夜色潛入河西后漢軍大營，發(fā)起突襲。后漢軍毫無戒備，巡邏騎兵都喝得不省人事，王繼勛一度得手。

郭威從夢中驚醒，急忙遣將增援，但將士們你看我，我看你，竟畏縮不前。危急中，裨將李韜舍命沖出，眾將士才發(fā)一聲吶喊，鼓足勇氣，跟了上去。王繼勛兵力太少，功虧一簣，退回河中城。

這一次突襲為郭威敲響了警鐘，使郭威痛感軍紀松弛的危險，于是下令：“如果不是犒賞宴飲，所有將士不得私自飲酒，違者軍法論處?！闭l知，軍令剛剛頒布，第二天清早，郭威的愛將李審就違令飲酒。郭威又氣又恨，思索再三，還是令人將李審推出營門，斬首示眾，以正軍法。

眾將士見郭威斬殺愛將李審，放縱之心才有所收斂，軍紀得以維護。不久，郭威向河中城發(fā)起攻擊，一舉平定李守貞，又平定了趙思綰和王景崇，“三鎮(zhèn)之亂”結(jié)束了。

朱元璋假斬徐達

1356年，朱元璋率領(lǐng)紅巾軍攻下集慶后，準備攻打鎮(zhèn)江。就在攻打鎮(zhèn)江的拂曉，負責指揮這場戰(zhàn)役的徐達將軍遲遲未露面。突然，一條驚人的消息傳到了大軍聚集的教場：徐達將軍已被抓了起來，馬上就要問斬。

眾將士吃驚非小。徐達將軍自跟朱元璋起兵以來，東征西討，立下了汗馬功勞。究竟他犯了什么罪，以致于要砍掉腦殼？

過了一會兒，只見徐達將軍被反綁著押了過來，后面跟著兩名手捧鋼刀、殺氣騰騰的劊子手。朱元璋也在眾衛(wèi)士的簇擁下來到教場。

執(zhí)法官用洪亮的聲音宣布：“徐達身為統(tǒng)兵大將軍，不知管束部隊將士，軍中屢次發(fā)生欺壓百姓的事情，壞我紅巾軍的名聲。為嚴明軍紀，對徐達應(yīng)予斬首示眾！”

眾將士一聽都嚇得臉色慘白，見朱元璋要動真格的，一時不知如何是好。帥府都事李善長硬著頭皮給朱元璋跪下，說道：“徐大將軍作戰(zhàn)英勇，屢立大功，當下軍務(wù)緊急，正是用將之時，望元帥寬恕他！”眾將土也都一齊跪下，哀求說：“軍中發(fā)生的欺壓百姓之事，不能只怪罪徐大將軍，我們亦有責任。求元帥饒恕他！”

朱元璋坐在椅子上，臉色鐵青，一言不發(fā)，半晌，他終于站了起來，口氣堅定地問道：”我們起兵是為了什么？”眾將士異口同聲地回答：“替天行道，除暴安民！”

“大家說得對，”朱元璋點點頭，“我們起兵反元，就是因為元朝官府欺壓百姓。如果我們推翻了元朝，反過來又欺壓百姓，那么我們不就和元朝官兵一樣了嗎？要不了多久，別人也會替天行道，起兵造我們的反了！”

李善長見朱元璋語氣有所緩和，又趁機哀求道：“徐大將軍跟著元帥多年，戰(zhàn)必勝，攻必克，勞苦功高，這一次就原諒他吧！”

朱元璋聽后，沉吟了半晌，才指著徐達喝道：“看在眾將士的份上，這次暫且饒了你。以后軍中再發(fā)生欺壓百姓之事，定斬不饒！”說罷，朱元璋拂袖而去。松了綁的徐達又恢復了大將軍的威風，他當場宣布：“打下鎮(zhèn)江后，一不許燒房，二不許強搶，三不許欺凌百姓，四不許調(diào)戲婦女。違者砍頭示眾！”于是，徐達將軍率領(lǐng)這支紀律嚴明的大軍很快攻占鎮(zhèn)江。進城后，大軍秋毫無犯，當?shù)匕傩张氖址Q贊，奔走相告。

朱元璋見到這種情形后十分高興，他把徐達叫來，一把拉住徐達的手說：“賢弟，教場那幕，實在委屈你了！”徐達笑道：“元帥高明，沒有教場那幕，怎能有今天這樣好的軍紀！”

原來，紅巾軍自打下南京以后，軍紀松弛，強買強賣、調(diào)戲婦女之事屢有發(fā)生。朱元璋為此憂心忡忡。他知道光靠抓幾個違紀將士起不到應(yīng)有的作用，于是就導演了假斬徐達這場戲。

《漢書·尹翁歸傳》說：“以一儆百，吏民皆服，恐懼改行自新。”朱元璋通過假斬徐達來告誡眾將士一定要遵守軍紀，這一殺雞儆猴的計謀果然靈驗。

商戰(zhàn)謀略例說

凱瑟琳“指桑罵槐”巧經(jīng)營

從廚房里闖出來的美國面包大王凱瑟琳·克拉克，標榜她自己的面包是“最新鮮的食品”，為了取信于消費者，她在包裝上特別注明了烘制日期，保證絕不賣存放超過了3天的面包。起初，這規(guī)定給她帶來巨大的麻煩。因為一種新產(chǎn)品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴格執(zhí)行“不超過3天”的規(guī)定就相當困難了。尤其是各經(jīng)銷店大都怕麻煩，雖然過期面包由凱瑟琳回收，但他們不愿天天檢查，換來調(diào)去，而寧愿把過期的面包留在店里賣。

許多人還抱怨凱瑟琳未免太認真，一個面包放3天也壞不了，為什么非要3天換一次不可？

凱瑟琳認為，吃的東西，新鮮度是頂重要的條件。只要在消費者心目中樹立起良好信譽，自己的面包就不同于別人的面包，也就成功了一半。

針對經(jīng)銷商方面的問題，凱瑟琳實行了一套新辦法。由公司派人把燒好的面包用車直接送給經(jīng)銷商，按地區(qū)排了一個循環(huán)表，每3天送一次，同時把經(jīng)銷店沒賣完的面包收回。如果有的店不到三天就把存貨賣完了，可以隨時用電話通知，馬上就送貨上門。

這樣的方法，麻煩了自己，方便了經(jīng)銷商，同時也使自己的“超過3天不賣”的原則得以堅持實行，保證了上市面包新鮮。凱瑟琳還以此嚴格要求自己的職工。命運終于賜給她一次戲劇性的宣傳機會。

一年秋天，一場大洪水導致了面包的緊缺。凱瑟琳公司的外勤人員由于沒有接到特別的指示，照常按循環(huán)表出外到各經(jīng)銷店送剛烘制出來的新鮮面包和回收超過期限的面包。

一天，運貨員乘車從幾家偏僻商店回收了一批過期面包。返程途中，停在人口稠密區(qū)的一家經(jīng)銷店前，立刻被一群搶購面包者包圍住了，提出要購買車上的面包。

運貨員解釋面包是過期的，不能賣給大家，反而被誤解為想囤積居奇，人越圍越多，幾個記者也加入其中。

運貨員被逼得無奈，只得解釋道：“各位先生、女士，請相信我，我決不是想囤貨投機而不肯賣，實在是我們規(guī)定得太嚴了。車上面包全是過期的，如果她知道我把過了期的面包賣給顧客，我就會被開除。因此請你們原諒?！?/p>

由于大家迫切需要面包，這車面包最后還是在雙方的“默契”下，很快被“強買”一空。

幾位新聞記者將獲得的這一獨家新聞，著力渲染，登在報上，成了轟動一時的新聞。凱瑟琳公司的面包新鮮，誠實無欺，給消費者留下無比深刻的印象。

在上述的面包風波里，宏觀地看，凱瑟琳指責運貨員違反規(guī)定，賣過期面包給顧客（這些從運貨員的顧慮中體現(xiàn)），實際是“罵”其他面包商的面包不新鮮。這就是巧使“指桑罵槐”妙計，樹立起自己面包最新鮮的良好形象。對經(jīng)常上當受騙的消費者來說，自然具有巨大的吸引力。

正因為這一點，凱瑟琳只用了短短十幾年功夫，就把一個家庭式的小面包店完全變?yōu)楝F(xiàn)代化大企業(yè)，每年的營業(yè)額從2萬多美元猛增到400萬美元，躋身于世界經(jīng)濟強人之林。

瑞士表店巧揚家丑出奇制勝

瑞士一家表店門庭冷落，不甚景氣。一天，店主貼了一張廣告說：本店一批手表，走時不太精確，二十四小時慢二十四秒，望君看準擇表。廣告貼出，表店門庭若市，很快銷完了全部庫存積壓的手表。

運用揚家丑的策略可以打消顧客對商品和企業(yè)的擔心和不信任感，超越企業(yè)與顧客之間單純的買賣關(guān)系。它更是直接站在消費者的立場上，設(shè)身處地為顧客著想，以誠為本，以誠相見，在人們心目中樹立誠實的企業(yè)形象，以擴大商品在市場的占有率。

這一招數(shù)屬于指桑罵槐的經(jīng)營謀略，可以在競爭中起到心理上的威懾作用。在市場上，當對手蠢蠢欲動、企圖挑戰(zhàn)，或市場的潮流向不利于自己的方向發(fā)展時，憑借著自己的實力發(fā)出警告或進行干預，能以最快的速度將不利因素鏟除，從而達到出奇制勝的效果。

借助鴿子揚大名

企業(yè)的知名度直接影響著企業(yè)的發(fā)展，為了提高知名度，許多企業(yè)采用許多的手段，而聯(lián)合碳化公司則用了別具一格的方法增加企業(yè)知名度。

聯(lián)合碳化公司在華盛頓市修建了一座52層樓的總部辦公大廈，可是知名度仍不是很高。公司高級管理人員正在為提高企業(yè)知名度而絞盡腦汁，當他們在新落成的辦公大樓內(nèi)策劃時，有員工來報告，大樓頂部房間內(nèi)飛進了許多野鴿，弄得房內(nèi)骯臟不堪，趕又趕不走，怎么辦？

這些高層管理人員轉(zhuǎn)憂為喜，立即組織捕鴿小組，并通知有關(guān)部門和新聞部門。次日，野生動物組織派來了鳥類專家協(xié)助，市政府派來有關(guān)人員幫助，各大媒體派來新聞記者現(xiàn)場采訪，這件事在華盛頓市以及全美都引起了公眾的高度關(guān)注，大家都期盼著進一步的報導。連續(xù)三天的捕鴿活動被媒體介紹得很詳盡，動物組織和市政府給予該公司高度贊揚，當野鴿被捕盡放歸森林后，碳化公司已是人所皆知。公司總裁們在記者招待會上首先感謝社會各界的支持，另外表示將繼續(xù)保護野生動物順帶也向公眾介紹公司的情況，良好的企業(yè)形象就利用鴿子樹立起來，產(chǎn)品知名度和銷量也像鴿子一樣，飛遍五湖四海。這沒花錢的廣告發(fā)揮了巨大的作用。